En un sector cada vez más importante en nuestro país...

Autofácil en el Foro V.O. y postventa: todo lo que se dijo

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El Foro de Vehículo de Ocasión y la Postventa se consolida este año como punto de encuentro de profesionales del sector con la incorporación en su octava edición del sector de la Postventa para otorgarle una nueva dimensión.

La octava edición de la cita más importante a nivel nacional del vehículo de ocasión (V.O.) y la Postventa, celebrada el pasado 19 de junio, ha conseguido llegar a propuestas de gran utilidad y aplicación para las compañías del sector bajo el prisma de análisis de -La rentabilidad en tiempos difíciles-.

Como en anteriores ediciones consiguió aglutinar a los principales actores que participan en el negocio del vehículo de ocasión y la postventa. Concesionarios, profesionales de la compra-venta de vehículos, Bancos, financieras, empresas de renting, talleres, consultores, aseguradoras y organismos oficiales que afectan al sector participaron en los debates que se organizaron en ocho mesas: tres de Postventa y tres de V.O, y dos de temas generales. De este modo, 52 profesionales del sector procedentes de 41 empresas pudieron abordar en profundidad los problemas que actualmente les atañen para conseguir unas conclusiones prácticas y eficientes de aplicación en sus empresas.

Pero no todo fue debatir sobre la problemática del sector. El -Taller de motivación y positivismo-, gestionado por Elsa Punset, consiguió que los asistentes descargaran tensiones y se centrasen en sus comportamientos, emociones y reacciones más inmediatas e incontroladas. Una interesante sesión de confianza en la que los asistentes recargaron las pilas para continuar la jornada.

El Foro de V.O. y Postventa, promovido por Ganvam y organizado por Interneting, contó con la colaboración de 27 empresas y consiguió un récord de asistencia de 313 personas, de las 354 inscritas.

Como todos los años, el Foro de V.O. y Postventa ha coincidido con el Salón del Vehículo de Ocasión, que en esta ocasión se celebra del 15 al 24 de junio.

Además, la celebración del Foro ha sido el marco ideal elegido por el Instituto de Estudios de Automoción (IEA) para la presentación de su estudio del Geoparque.

La inauguración de la VIII Edición del Foro V.O Profesional corrió a cargo de Don Juan Antonio Sánchez Torres, Presidente de Ganvam. Su intervención destacó por una nota de optimismo, sobre todo porque la profesionalidad se ha generalizado en el sector de V.O. y Postventa. -Nos encontramos en un entorno complicado, por lo que las empresas tienen que seguir profundizando en el análisis para adelantarse a lo que sucederá-. El señor Sánchez Torres destacó que se tiene que insistir en la profesionalización para combatir las ventas entre particulares y afianzar la confianza del cliente en las empresas del sector. Para ello, abogó por una mayor participación de los profesionales en los cursos de formación que ofrece Ganvam y el mejor conocimiento y acceso a datos sectoriales .

El presidente de Ganvam fue uno de los participantes de primer nivel que intervinieron en la mesa inaugural de debate del foro, -La situación económica, entorno actual y tendencias-, moderada por la veterana periodista Doña Carmen Tomás. La ponencia de la mesa corrió a cargo del asesor y economista Don Fernando Giner e intervinieron en el debate Don Javier de Ulacia, director red de Automoción de Cetelem, y Don Mario Armero, vicepresidente Ejecutivo de Anfac (Asociación Española de Fabricantes de Automóviles y Camiones).

Análisis de la coyuntura económica

La moderadora y los ponentes consiguieron ofrecer un animado debate en el que se extrajeron novedosas aportaciones sobre el camino a seguir por las empresas del sector ante la actual coyuntura. -Estamos en un proceso y el mundo ya no es previsible. El cliente consume por lo que usa, compra valor restado y pospone sus ventas-, anunciaba el señor Giner.

En este entorno, con -una buena comunicación, una política de crecimiento combinada con la de austeridad y algunos factores más, hay motivos para ser positivos-, comentaba el señor Armero. Para el señor De Ulacia -esto se va a volver a animar porque en cinco años los bancos van a dar unos beneficios extraordinarios porque se han provisionado y porque el español ha pagado su deuda-.

Conclusiones de las mesas de debate sobre el V.O.

La primera mesa de debate sobre el vehículo de ocasión tuvo como tema central la necesidad de transmitir a los usuarios las ventajas que consigue comprando su vehículo usado en un concesionario o compra-venta. En esta línea Don Roby Said, director de Atisae Consultores, comentaba que hay que intentar -mover el tráfico hacia la concesión. Si entran clientes, alguno comprará-, señalaba. Entre las soluciones para conseguirlo se citaron herramientas como Internet y las redes sociales con el objetivo de atraer mayor tráfico a las concesiones o el compromiso por parte de los profesionales de informar del kilometraje de sus vehículos para así aumentar la transparencia hacia el comprador.

Una de las conclusiones más destacadas de la segunda mesa del V.O., en la que se abordó la rentabilidad del mercado de V.O., fue que hay que combinar la acción de generar confianza con que el concesionario sea rentable. Y sobre los medios para conseguir una mayor rentabilidad en tiempos de crisis giró todo el debate donde de nuevo se mencionó Internet como el canal que mejor retorno de la inversión genera. Al mismo tiempo, se puso especial énfasis en la necesidad de adecuar la oferta de los profesionales a los productos que el cliente busca y no a la inversa, ofreciendo un producto de calidad. Don Alberto Caballero, jefe de Remarketing y V.O. de Hyundai, explicaba que el cliente -está dispuesto a pagar algo más siempre que se le ofrezca un valor añadido-.

Los debates en torno al vehículo de ocasión concluyeron con la exposición de medidas para realizar campañas de marketing sobre el V.O. y sobre la gestión de los propios clientes. En este sentido, quedó patente que la herramienta de CRM (Gestión de la Fidelización de Clientes) no va a aumentar el negocio del profesional pero sí va a ser un medio muy eficaz para comunicarse con los clientes y ofrecerles nuevos productos. Don Juan Alonso-Villalobos, CEO de Checkyourcar, destacaba que existe un -valor añadido en el compraventa con respecto al particular y es que conoce el producto y lo sabe vender con profesionalidad-. La mesa se cerró con dos conclusiones a destacar, por un lado la transparencia y la confianza como herramientas para hacer marketing y la necesidad de reinventarse para rentabilizar los negocios.

Conclusiones de las mesas de debate sobre la Postventa

En las mesas de debate sobre la Postventa los distintos profesionales centraron el análisis sobre una postventa que es cada vez más plural y en la que se tiende al reposicionamiento de los distintos proveedores, la problemática que existe entre las aseguradoras y los talleres, así como la responsabilidad social empresarial en las empresas de postventa.

Los ponentes coincidieron en que hay que tener presentes los fenómenos globales -pero ser expertos en lo local porque la venta de vehículos es de proximidad-, explicaba Don Miguel Aguilar, consejero delegado del IEA. Para ello, apuntó que es necesario un análisis sofisticado de lo que pueda dar de sí el mercado, del parque de automóviles así como de las características socio-económicas de los actuales y potenciales clientes de la zona de actuación. De este modo, se conseguirá discriminar o incluir inversiones y decidir cómo compensar pérdidas.

-La confianza es lo que más pesa en el momento de elegir una red de talleres-, señalaba Don José Luis Gata, Product Manager de Audatex, por lo que -el vendedor de V.O. tiene que saber las necesidades del cliente y darle el vehículo que se ajuste a ellas y con los costes justos que necesite-.

La mesa sobre la problemática entre talleres y aseguradoras consiguió acercar posturas entre ambos actores puesto que se pusieron sobre la mesa los principales inconvenientes con los que se encuentra el cliente en el momento de tramitar un daño en su vehículo. Para ello, -las cuatro asociaciones que conforman el foro se unirán para apoyar los talleres, sobre todo de cara a la desconfianza de las compañías de seguros-, comentaba el presidente de Ganvam. -Tenemos que alcanzar una serie de medidas concretas por las que la asistencia de talleres concertados no reste trabajo a los otros talleres-, proponían en la mesa.

Por otra parte, se hizo hincapié en la importancia de la Responsabilidad Social Empresarial (RSE) en las empresas de postventa de automoción a través de la concienciación en el Medio Ambiente y la Seguridad Vial. En este sentido, se pusieron ejemplos de cómo devolver a la sociedad lo que se ha conseguido de ella. La carrera popular -Ponte a punto- es una muestra de RSE. Con su organización se intenta -transmitir dinamismo así como hábitos de vida saludables en las personas y los automóviles-, según explicó Don Raúl González, socio de MP3. También se incidió en la necesidad de los talleres de informar y formar a los clientes en el mantenimiento de sus vehículos para prever y reducir los siniestros y optimizar la autonomía de los automovilistas, así como reducir la actual brecha tecnológica existente en la gestión de los talleres.

Financiación y morosidad

Otro de los temas candentes de la jornada fue el de la última mesa de debate general en el que se debatió sobre la evolución de la financiación y la morosidad y las alternativas existentes. Don Sergio Escudero, director de la división Auto de Cetelem, abogó porque hay que acotar los clientes a los que se puede dar un crédito, -siendo responsables, no sólo en contratación, sino en gestión y asistencia del cliente-. En este sentido, propuso que hay que darle soluciones de pago negociando acciones amistosas.

Don Rafael Pardo, administrador único de Asesores Jurídicos S.L., quiso destacar que la morosidad -retrae la financiación y es indispensable que tengamos herramientas eficaces para combatirla-. En esta línea, Doña Pilar Ferrer, directora ejecutiva de la Plataforma M.C. Morosidad advirtió que el plan de pago a proveedores del Gobierno -es una oportunidad de oro para exigirle que la liquidez fluya a otros campos y se reduzca la morosidad-.

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Premios Foro V.O. y Postventa 2012
Tras el almuerzo se procedió a la entrega de los galardones del Foro V.O. y Postventa 2012.
Hyundai resultó galardonado con el -Premio Foro 2012 a la Confianza- por su programa -I-Best Seminuevos-. Este programa ofrece a los clientes de Hyundai un alto nivel de confianza porque sólo los vehículos que han superado los estrictos estándares de Hyundai están disponibles en el programa -I-Best-.
Don Diego Gutiérrez Colomer, director general de Hyundai España, y Don Alberto Caballero, director de V.O. de Hyundai España, recogieron el premio que le fue entregado por Don Salvador Ferrer, socio de Interneting.
El -Premio Foro 2012 a la Innovación- recayó sobre el Instituto de Estudios de Automoción (IEA) por la iniciativa en la definición, realización y puesta en el mercado del estudio sobre el Geoparque de Vehículos, una herramienta de gestión que permite a los distintos actores de la postventa conocer la dimensión de sus mercados potenciales y orientar sus estrategias comerciales con las máxima precisión, considerando la importante aportación al sector profesional del automóvil.
Don Miguel Aguilar, consejero delegado del Instituto de Estudios de Automoción, recogió el galardón que le entregó Don Tomás Herrera, director general de Ganvam.
Coches.net resultó premiado con el -Premio Foro 2012 a la Imagen- por su contribución al posicionamiento y profesionalización de la imagen del vehículo de ocasión ofreciendo importantes niveles de difusión a este sector profesional, mantener el liderazgo durante varios años seguidos en un sector tan competitivo y en un canal tan complicado como internet.
El premio fue recogido por Don Roger Gasto, director de Coches.net, y entregado por Don Javier Villalobos, socio de Interneting.
Y, por último, el -Premio Especial Foro 2012- recayó sobre Don Fernando Pardo Gómez, consejero delegado de Groupauto América Latina, por su contribución a la postventa española durante todos estos años y especialmente al recambio independiente o multimarca. Su ascendente sobre el mercado español y europeo de la distribución independiente de repuestos es indudable. Preside el grupo Group Auto Union, que pese a los difíciles momentos económicos, sigue creciendo e incorporando nuevos socios. La compañía que dirige factura más de 400 millones de euros y está presente en el mercado a través de 257 puntos de venta y enseñas fidelizadoras del taller como Eurotaller, Intertaller, Programa Evolución y Top Truck. Recogió el galardón el mismo Don Fernando Pardo de la mano de Don Juan Antonio Sánchez Torres, presidente de Ganvam.