Analizamos con Autohero la evolución del mercado del vehículo usado a un modelo de venta 100% online

El mercado del Vehículo Usado y de Ocasión, en el que destaca y es pionera Autohero, está experimentando una transformación dramática en nuestro país. Y se trata de una transformación que orbita alrededor de tres pilares fundamentales. Por un lado, está su crecimiento. Hace una década, la ratio de operaciones de vehículo usado vs vehículo nuevo en España era de aproximadamente de 1 a 1. Eso significa que cada vehículo nuevo después se vendía una sola vez. En la actualidad, esa ratio es superior a dos a uno, y en algunos países de Europa ya supera el tres a uno. Aun así, existen casos más extremos, como los Estados Unidos, donde se llega al diez a uno.

El segundo factor es la concentración. El mercado del usado siempre ha estado, y sigue estando, terriblemente atomizado, correspondiendo más del 60% de las operaciones a negocios entre particulares. Sin embargo, cada vez es más prominente la figura de los grandes vendedores, capaces de acaparar cuotas significativas de mercado, y de generar confianza mediante grandes volúmenes de ventas y procesos productivos estandarizados y refinados.

El tercer factor, y probablemente el más importante, ya que habilita el primero y el segundo, es la tecnología. La digitalización está simplificando tanto el abastecimiento de producto de calidad a partir de vendedores particulares como, sobre todo, la simplificación del proceso de compra por parte de esos mismos particulares, que gracias a su móvil tienen acceso a una inmensa oferta de vehículos repartidos por toda España, que pueden revisar de manera online con minuciosidad y que pueden comprar con garantías tanto de desistimiento como mecánicas.

Autohero como ejemplo de evolución del negocio del usado

Autohero, así como su matriz, el grupo Auto1, y su otra filial, Compramostucoche, son un agente clave en esta transformación, y la ejemplifican perfectamente. Como empresa dedicada a la compraventa de coches usados, el grupo Auto1 nació en Alemania en el año 2012, y ha crecido de manera exponencial hasta convertirse, en la actualidad, en el grupo con mayores ventas de coches usados a nivel europeo, con una cifra de 600.000 vehículos vendidos actuales.

En esta entrevista de AutofácilPRO, charlamos con con Javier Marzana, director de Autohero España , quien nos explica cuáles han sido las claves del éxito y crecimiento de Auto1, cuáles son los pilares básicos de la actividad y modelo de negocio de Autohero y cómo cree que va a evolucionar el mercado y el modelo de negocio de la venta de vehículos usados en los próximos cinco años.

• ¿Cuáles son las claves del éxito de los modelos de negocio tanto de Autohero como del grupo Auto1? Pues la clave es nuestro esfuerzo de digitalizar completamente un proceso muy complejo, que es el de comprar y vender un coche. Digitalizarlo para simplificarlo al máximo tanto desde el punto de vista de la compra por parte de los profesionales, como de la venta, desde el punto de vista de los particulares.
  
  Hasta ahora, la compra de vehículos desde el punto de vista del profesional era ardua. Tenías que ir a una exposición, ver el coche, realizar tasaciones, operaciones de movimientos de vehículos, gestiones largas de cambio de titularidad… y lo que intentamos, por la parte que le toca a Auto1, es simplificar ese proceso para el profesional.
  
  Por la parte de la venta por parte del particular, que sería el negocio de Compramostucoche, lo que intentamos es diseñar un proceso de compra en el que vas, desde tu casa, desde el sofá, metiendo los datos de tu vehículo, tras lo que obtienes un precio de venta. Eso elimina el ir visitando, no sé, cuatro o cinco lugares para ir recopilando ofertas por tu vehículo.
  
  Después, te acercas a una de las sucursales de Compramostucoche, que tenemos más de 400 en Europa, para entregarlo, y se te ingresa el dinero. Eso es simplificar procesos que antes eran muy complejos. Y ese es el secreto. Por un lado, tener una penetración grande en el mercado pero, sobre todo, coger algo que antes era un problema, y convertirlo en una solución… tanto para el particular como para el compraventa.

• ¿No solo se trata de que el sistema sea 100% online sino de una elevada integración vertical del negocio, verdad? Correcto. Una de las claves de Autohero es tener detrás a Compramostucoche y al grupo Auto1. En este sector es clave comprar los mejores coches y aquellos que te proporcionen la rotación de stock más rápida posible. El core business de la empresa es adquirir mediante Compramostucoche y canalizarlos para vender a través de Auto1.
  
  Este esquema de negocio nos facilita, en Autohero, seleccionar el stock que va a tener más rotación en la parte de particular, quedándonos con las mejores unidades, tras retirar aquellas con las que no nos sintamos cómodos dando una garantía… y ahí, una vez elegidas, es donde da comienzo nuestro proceso integrado que pasa por la selección, la reparación, y culmina con la entrega. Un proceso en el que, y gracias a nuestro taller de Toledo, que tienen ya capacidad para procesar más de 20.000 vehículos al año, podemos estar presentes y responsabilizarnos completamente de la reparación de ese vehículo para estar seguros de poder proporcionar la máxima calidad y garantía.
  
  Y para cristalizar en términos prácticos esto de las garantías. En Autohero tenemos, por un lado, el derecho de devolución o desistimiento, que es de 21 días, sin dar ninguna clase de explicación… y, por otro lado, la garantía mecánica de un año, por supuesto, gratuita, y ampliable.
  

• Pero, a parte de estos detalles diferenciadores, como los 21 días o la posibilidad de ampliar garantía, una cosa que os distingue es vuestro proceso de remanufactura, refurbishing, reacondicionamiento o como lo queramos denominar, ¿verdad? Sí… nosotros preferimos llamarlo reacondicionamiento. Y el proceso sería el siguiente. Cuando un coche entra en el circuito de Auto1, nosotros tenemos un primer filtro en el que verificamos si el coches es apto para retail o venta particular. Ahí empezamos descartando ciertas unidades, como por ejemplo todo lo que esté muy dañado, lo que tenga averías graves o mala salud mecánica, que creamos que han tenido algún accidente previo, indicios de kilometraje manipulado… es decir, en esta primera criba eliminamos todo aquello que podrían constituir los grandes miedos de un comprador.
  
  Nosotros no arreglamos vehículos muy dañados, y por eso no nos consideramos un taller ni hablamos de reparar coches. Nosotros hablamos de reacondicionar coches que ya se encuentran en buen estado. Dentro de este reacondicionamiento, nosotros tenemos unos estándares que distinguen entre daño, imperfección y uso. «Daño» es lo que arreglamos. Por ejemplo, golpes de aparcamiento, arañazos, cuestiones estéticas evidentes que solventamos para dejar el coche en un estado parecido a lo que cabría esperar en un vehículo que queremos que «se sienta» como si fuera nuevo.
  
  Después, revisamos a fondo todo lo que tiene que ver con la mecánica. Porque no se trata solo de dejar el coche bonito, sino de asegurarnos de que va a funcionar perfectamente y no va a dar problemas.
  
  Finalmente, tenemos lo que denominamos «imperfección», que son pequeños daños de interior y exterior que marcamos exhaustivamente en la web. Y el marcarlos y compartirlos con total transparencia es lo que nos da esa confianza de decir «es cierto que un coche no se puede reacondicionar completamente; esta unidad tiene pequeños daños, pero aquí te los mostramos todos claramente». De hecho, creemos que este concepto de transparencia es lo importante del negocio.

• Hemos visto que la tecnología está cambiando el modelo de negocio del usado. Ahora, lo que te preguntaría es: ¿Cuáles son los cambios que crees que van a ocurrir en los siguientes cinco años… y los principales retos? Vale… Por ejemplo, hace poco leía un informe de KMPG que pronosticaba que, en 2030, la venta de coches online iba a superar a la venta clásica. Entonces… ha surgido una oportunidad, que es la venta online, pero aún vamos a vivir un proceso de venta híbrida en la que vamos a tener que adaptarnos a lo que quiera el cliente.
  
  Y «lo que quiera» puede ser, por ejemplo, un modelo de transacción en el que el cliente busca online pero quiere ir a ver el vehículo que se va a comprar. De manera que, lo que tenemos que hacer todos los jugadores, es saber digitalizar a la par que el cliente todavía sigue demandando un modelo no tan online, en el que quiere tocar y palpar el vehículo. Este es un de los retos.
  
  El segundo reto es tener asegurado el abastecimiento, y que sea con el mejor stock posible. Otro reto sería el de los procesos. Al final, vamos a ir a un modelo en el que va a haber agentes cada vez más grandes y va a ser clave el asegurarse una elevada capacidad de producción (es decir; el reducir días de tiempo de ciclo y entrega) y de ofrecer la mejor calidad.
  
  Y finalmente está el reto de adaptarnos a la evolución que está empezando a experimentar el parque como efecto de las nuevas legislaciones. Están apareciendo otro tipo de vehículos. Híbridos, enchufables y eléctricos, que no son exactamente iguales que un coche «convencional» y que van a requerir proceso de reacondicionamiento diferentes para seguir dando al cliente particular las mismas garantías.
  
  Al final, creo que la cuestión es que los españoles están empezando a ver el vehículo de segunda mano como un sector fuerte al que acudir a la hora de comprar un vehículo, y ahí es donde tenemos que estar nosotros, preparados para darle un servicio lo bastante bueno como para que un vehículo usado alcance un estatus comparable al de un vehículo nuevo.

• Porque… ¿Ya estáis empezando a notar una preocupación por las etiquetas? Sí… al final nosotros sí que estamos empezando a notarlo. Cuando un cliente nos llama, nos pregunta ¿qué etiqueta tiene el vehículo y qué me recomendáis? Porque con todos estos cambios, como decía, legislativos, estamos empezando a desempeñar un papel de asesoría en ese sentido. Se trata de un tema que cada vez está más candente, sobre el que nos preguntan mucho, y tenemos que estar preparados tanto para responder a sus dudas sobre la legislación como para proporcionarle una solución a corto, medio y largo plazo, que encaje con su presupuesto y con sus necesidades.

• Y finalmente, desde el punto de vista tecnológico de la venta… ¿Cómo podríais mejorar vuestro servicio? O dicho de otra forma… ¿cuál sería tu lista si pudieras pedir tres deseos tecnológicos? Nosotros intentamos simplificar el proceso del comprar al máximo. Pero es cierto que al final no deja de ser un proceso en el que tienen la firma de un contrato, un cambio de nombre, hay que transportar el coche, hay que hacer un estudio de viabilidad de financiación y firmar otro contrato… y esto es un proceso que, aunque intentes comprimirlo, se dilata en días. Nuestro objetivo es reducir esto al máximo posible, digitalizando. Y el contrato de compraventa, la transferencia de propietario y la firma de la financiación ya lo son.
  
  Pero, sigue habiendo algunos escollos. Por ejemplo para firmas digitales de financiación o, sobre todo, para estudios. Un ejemplo muy clásico es lo típico de tener que adjuntar las última nóminas, extractos de movimientos, etc. Y ya empieza a haber modelos de «bank reader» que permiten dar tus datos, acceder a tu banco con total seguridad y conseguir que ese proceso dure… pues pocos minutos. Lo que ocurre es que el cliente aún tiene que familiarizarse con estos servicios.
  
  Otro sueño tecnológico y legal, ya más a nivel europeo, es que se podamos compartir el stock. Lograr esto a día de hoy es muy complejo porque las normativas que regulan los cambios de nombre no son sencillas para los particulares. Una normativa europea que simplificase el cambio de titularidad y que permitiese algo parecido a un mercado único europeo para coches usados sería fantástico.