Acceder a un coche con la seguridad de poder cambiarlo en cualquier momento. Esa es la finalidad de BIPI, una startup española que nació en 2017 y que ya suma más de 75.000 clientes gestionados y cerca de 10.000 coches entregados. Frente a modalidades de acceso tradicionales como la compra o el renting, BIPI ofrece un servicio basado en una suscripción flexible, que va desde un mes hasta tres años. Hemos entrevistado a Hans Christ, su CEO, para conocer qué diferencia a su compañía de la competencia y a qué retos se enfrenta el sector.
El mundo del renting ha evolucionado muchísimo en los últimos años, especialmente con la aparición de multitud de modalidades dirigidas a particulares. ¿Cómo cree que ha sido esta revolución en el sector?
El renting es un producto que lleva treinta años en el mercado. Hasta hace dos años, el 98% de los clientes de las empresas de renting se correspondía a clientes B2B, es decir, a empresas. Pero la mentalidad del consumidor está cambiando, aparecen nuevas formas de movilidad, cada vez hay más restricciones. El coche antes era un objeto de deseo, algo que se compraba cuando teníamos nuestro primer sueldo. El renting hasta ahora era un producto específico para empresas, que ahora se ha trasladado al B2C, al particular, aunque no sea un modelo creado expresamente para él, ni para un consumidor digital como es el particular actual.
En este contexto nace BIPI. El renting y la suscripción al coche que ofrecemos tienen la misma ventaja. Ya no tienes que comprarte un coche de la forma tradicional, financiándolo, mediante leasing o en efectivo. ¿Qué ventajas tiene nuestro modelo? La suscripción es un producto 100% digital, la experiencia es totalmente pensada y desarrollada para un consumidor particular. Un consumidor más moderno, con una mentalidad más de compra online.
Hoy en día, el 99% de las transacciones de vehículos en España suceden en un lugar físico. El automóvil es uno de los pocos sectores que aún no ha mirado al mundo digital. Por ejemplo, es como ocurría hace unos años con la compra online. Hace diez años, la compra de ropa ocurría físicamente, mientras que ahora ocurre también online. Ya no es tanto «no compro online porque no sé cómo me van a quedar los pantalones». O «no sé si el zapato me va a quedar grande o pequeño». Lo que nosotros queremos es ser los impulsores de ese cambio en un sector tremendamente tradicional, en el que la costumbre pasa por ir un concesionario, a hablar con el vendedor, a tener una experiencia de semanas 100% offline, para que ahora sea una experiencia tan sencilla como comprarse unos zapatos por internet.
En cierta manera, la concepción de BIPI enlaza muy bien con la incertidumbre del comprador que se percibe ahora mismo en el mercado. Ya no solo se buscan plazos más cortos, sino que también se busca más cercanía a un usuario que no sabe qué va a pasar de aquí a dos años, qué coche necesitará, etc.
Esta es también una de las razones por las que las ventas de coches han caído tanto en los meses de agosto y septiembre, por ejemplo. Casi al mismo nivel que en la crisis. ¿Por qué me voy a meter ahora en un concesionario a hacer una inversión de muchísimo dinero en un coche que no sé si podré usar en seis meses, o en un año? Imagina que de repente el Ayuntamiento decide que no pueden entrar los coches diésel en Madrid. ¿Qué hago con el mío? ¿Pierdo mucho dinero con él y lo vendo, o lo cambio? Con el renting también pasa algo parecido. Cuando firmas un contrato de 36 o 48 meses, más o menos en la media, tienes que quedarte con ese coche independientemente de lo que pase con las regulaciones, por ejemplo.
En BIPI ofrecemos una flexibilidad total al cliente para que, por ejemplo, si mañana no puedes entrar en el centro de Madrid con un coche diésel, y lo necesitas por trabajo, puedas cambiarlo por un híbrido, por un gasolina, por un eléctrico, lo que sea. No tienes ninguna permanencia con el vehículo.
El simple hecho de tener la oportunidad de cambiar de coche cuando quieras es lo que hace que el mercado se te abra enormemente, porque ningún otro producto tradicional te lo permite, ni financiación, ni leasing, ni renting.
BIPI ha surgido prácticamente de forma paralela a otras iniciativas dirigidas a particulares, como la de ALD Automotive y Amazon. ¿Está BIPI buscando un usuario más joven, más nativo digital?
Es verdad que otras empresas han lanzado nuevos productos que parecen digitalizar todo el proceso, pero realmente es lo contrario. Hay casos en los que existe un intermediario, pero la contratación del coche lo haces directamente con una empresa de renting. Nosotros vamos una capa más arriba, que pasa por no tener que ir a otra plataforma, ni esperar a que un tercero me mande un mail para completar el proceso y pasar por una evaluación de riesgos.
Intentamos que la transacción sea como comprar en Amazon un par de vaqueros. Imagina que compras en Amazon unos zapatos, pero en el proceso te redirigen a una tienda de zapatos distinta, donde tienes que hacer toda la transacción. No sería un proceso fluido. Nosotros intentamos que toda esa experiencia dure, de principio a fin, dos minutos, y con la flexibilidad de no tener esos contratos tradicionales de largo plazo.
Pero sí es cierto que BIPI se enfoca más a un usuario con más experiencia en el ámbito digital. ¿Cómo es realmente el perfil de vuestro usuario medio?
La media de edad de nuestros usuarios ronda los 35-40 años. Mucha gente cree que tenemos a muchos Millenials como clientes, y realmente es al contrario. También hay que tener en cuenta que ese paradigma que decía que Internet solo lo usan los jóvenes ya no existe. Ahora lo usa hasta mi madre, por ejemplo. Mi madre tiene un montón de grupos de Whatsapp, manda fotos todos los días… cosa que antes era algo impensable.
¿Cómo nació la idea de crear BIPI?
Mucha gente cree que la idea de crear BIPI viene porque queríamos hacer más flexible el mundo del renting. A día de hoy, el renting para particulares solo representa, todavía, menos del 10% del mercado. Nuestra intención real no es ser una alternativa al renting, sino ser una alternativa al otro 90% que busca acceder a un coche de cualquier otra forma. Nuestra intención es digitalizar el 99% de los procesos por los que la gente accede a un vehículo. Y no solo digitalizar, sino también ofrecer muchos más valores añadidos sin tener que estar atados a contratos financieros a largo plazo. Lo más interesante es el tamaño del mercado al que nos dirigimos.
Lo que realmente nos interesa ahora mismo es cambiar la mentalidad y dar otras opciones al 90% de la población que está comprando o accediendo al coche de una forma tradicional. Y encima, con la flexibilidad de que si mañana ya no quiero el coche, o cambian mis necesidades, me meto en la página web de BIPI, cambio de coche y en un par de días lo tengo en casa. En España se vende ahora más o menos un millón de coches al año, así que nuestro target es cambiar cómo se da acceso a todos estos usuarios al coche de una forma más digital.
Hace poco presentábamos nuestro estudio Españoles ante la Nueva Movilidad, y una de las conclusiones que observábamos es que cada vez más gente conoce el renting, aunque aún no es una fórmula demasiado asentada en lo que a cuota de mercado se refiere. ¿Dónde cree que está la brecha en este sentido?
Yo creo que todavía es una cuestión de mercado y tiempo. El renting es un producto que realmente solo lleva un par de años enfocado al particular. Antes era algo residual, pero en los últimos dos años es cuando realmente se ha disparado.
Acceder a un vehículo como servicio y no como una compra es una auténtica revolución que apenas lleva dos años. Mucha gente sigue creyendo que lleva mucho más tiempo por el crecimiento que ha tenido en estos dos años y por la cantidad de penetración en el mercado que ya tiene a pesar de este poco tiempo.
En nuestro mural tenemos una frase que viene de la consultora Frost & Sullivan, que dice que para 2025, el 10% de todos los coches que estén circulando por la calle estarán contratados mediante algún tipo de suscripción. Estamos hablando de miles de millones de coches en la calle, que ya no van a estar comprados de la forma en la que estábamos acostumbrados, sino que se accederá a ellos mediante algún tipo de suscripción. Yo creo que de aquí a 3-4 años, el renting llegará a tener una cuota de mercado del 30-40%, mientras que el acceso a un coche de forma digital será casi el 50% del mercado de aquí a 3-4 años.
Pero quizás el comprado de coche español todavía necesita tocar el coche, quizás no tanto ir al concesionario sino tener perfectamente claro que es el coche que quiere, con el acabado que quiere, con el equipamiento que quiere, y quizás ese es todavía el punto que falta para esa transición. ¿Qué opina al respecto?
No estoy completamente de acuerdo. Antes ibas a un concesionario y elegías el modelo concreto, con una tapicería de un color, con una radio de un tipo determinado. Hoy en día, los coches vienen con dos o tres acabados y ya está. Antes había un acabado que no tenía prácticamente nada, ni aire acondicionado, mientras que otro tenía muchas más cosas. Hoy todos los coches vienen con prácticamente todo lo que necesitas. Realmente, ¿qué más le vas a poner? Donde sí sigue pasando esto es en los coches de alta gama, donde si tienes 100.000 euros para gastarte en tu coche eliges completamente cómo lo quieres. Pero cuando hablas de un utilitario, un coche para ir a trabajar, para llevar a los niños al cole, realmente lo que te vale es que el coche esté en perfecto estado, que tenga conectividad, que tenga GPS y sensor de aparcamiento, por ejemplo.
Estamos pasando a otro modelo. Como antes el coche era mío, yo elegía cómo lo quería. Pero se está perdiendo esa percepción, lo que va a ayudar mucho en la digitalización. Y lo de tocar el coche antes de comprarlo, también es algo que se va perdiendo. Es algo que pasaba en las generaciones anteriores. Ahora todo el mundo sabe, por ejemplo, cómo es un Renault Clio o cómo va, por lo que el que quiere seguir tocándolo antes de tenerlo es más por costumbre. Pero lo mismo pasaba con los supermercados y con la comida online. Yo pido bastante comida a través de Internet, y es verdad que cuando compraba aguacates, por ejemplo, me gustaba tocarlos y elegirlos, pero la conveniencia de no tener que ir al super, y confiar en que el servicio que me los va a traer a casa no me los va a traer duros o pasados, me hace pedirlos y confiar.
En el coche, si lo pido una primera vez y me llega muy distinto a cómo lo quería, evidentemente no me va a gustar el servicio. Pero cada vez más ese miedo se va perdiendo, como pasaba con el ejemplo de los zapatos. «La gente nunca va a comprar zapatos a través de Internet porque no saben si les van a quedar bien». Pues los devuelves y los cambias por otros, ahora hay muchas más posibilidades, hay tablas y sabes más o menos qué talla es la que tienes que comprar, y en la propia web te ayudan a elegir. Eso mismo va a pasar y se va a ir perdiendo esa cultura de tener que sentarte en el coche y tocarlo.
¿Han notado que llegan a BIPI clientes que antes han estado curioseando el coche que quieren en un concesionario?
La mayoría, de hecho. La mayoría de nuestros clientes ya han comparado y visto todas las formas tradicionales de acceder al coche. Ahí es donde creo que tenemos mucho valor. Mucha gente nos pregunta «¿cuánto tiempo va a estar con BIPI un cliente?» Y como nosotros lo vemos, alguien que ha tenido un coche con nosotros, ha formalizado su contrato desde una página web en apenas dos minutos y tiene el coche que quiere, no le vemos devolviendo el coche y diciendo que ya no quiere un coche de suscripción, que va a irse a un concesionario a hablar con un vendedor y eligiendo así su próximo coche.
BIPI ofrece en la actualidad contratos entre 3 y 36 meses. ¿Cuál es la duración media de los contratos? ¿Se tiende más a contratos más largos o todo lo contrario?
Hay un poco de todo. Aproximadamente el 60% de los contratos son de unos 12 meses más o menos, y el resto suele ser de menos. Pero depende mucho de la época del año. Lo más importante es que puedes coger un coche durante tres meses y no es que pasado ese tiempo tengas que devolver el coche. La permanencia en BIPI no consiste en el tiempo que vas a tener el coche, sino el tiempo durante el cual quieres tener flexibilidad. Tenemos clientes que eligieron un contrato de tres meses y luego tienen un año el coche. Esto afecta a la tarifa, claro. Cuanta más permanencia quieras en BIPI, no con el coche, más económico será el contrato.
¿Esa tarifa se ajusta con el tiempo? Si ahora, por ejemplo, eliges una permanencia de tres meses pero te quedas el coche tres años, ¿la tarifa se modifica?
No, porque si realmente firmas un contrato de tres meses para probar nuestro servicio o el coche y luego tienes claro que ese coche te gusta y lo quieres, lo que harás será firmar un nuevo contrato nuevo de 6, 12, 24, 36 meses. Pero repito, el contrato no es con el coche, es con BIPI, y a lo largo del tiempo puedes cambiar de coche al que quieras. Lo que BIPI da es la flexibilidad de que si tus necesidades cambian en el futuro, vas a tener la libertad de cambiar.
Revisando la oferta de BIPI, hay una gran diversidad de coches. ¿Hay algún tipo específico que sus clientes demanden más?
Realmente nuestra demanda es la misma que en el mercado de compra tradicional. Las marcas que más nos demandan son las mismas que más se venden en el mercado español, y lo mismo pasa con los modelos y los segmentos. Realmente no tiene por qué cambiar lo que a la gente le gusta. Si el segmento más vendido en España es el de los SUV, son también los SUV los más demandados en BIPI. Nuestro segmento más vendido es el de los SUV y los híbridos. Pero los SUV medianos, tipo Nissan Qashqai.
Por comunidades autónomas, ¿Madrid y Cataluña son las más importantes?
Madrid y Barcelona, en general, representan la parte más importante de nuestro mercado, pero estamos creciendo mucho en toda España. Lanzamos nuestro servicio para toda España hace 7 meses, aunque antes ya estábamos en Madrid, Barcelona y Valencia. Nuestras zonas de más demanda coinciden con la distribución del mercado de compraventa: Madrid, Barcelona, Valencia y Málaga son la parte más importante del pastel.
¿Ha habido alguna comunidad autónoma, alguna provincia, que os haya sorprendido por la acogida a vuestro servicio?
Andalucía en general y Málaga en particular, que fue impresionante. En Madrid y Barcelona se notó mucho el tema de las restricciones. En Barcelona, por ejemplo, cuando Ada Colau anunció la creación de la Zona de Bajas Emisiones (ZBE), hubo una explosión de demanda tremenda. En Madrid exactamente igual. Para nosotros, las incertidumbres siempre suponen crecimiento, sobre todo porque el conductor acaba preguntándose para qué se va a comprar un coche nuevo. Desde verano, por ejemplo, hemos tenido un gran pico de crecimiento, especialmente de híbridos.
El coche eléctrico, lamentablemente, va mucho más despacio. Personalmente soy un gran defensor del coche eléctrico, creo que es el futuro, pero aún ni las ciudades ni el país en general están preparadas para poder darle una oferta coherente al consumidor, y quedan años todavía.
¿Pero no han notado al menos un incremento en la demanda de coches eléctricos?
La demanda de coches eléctricos como tal sí existe, pero la transacción no ocurre. El problema es que normalmente, el coche lo necesitas todos los días, para ir a trabajar o para llevar a los niños al cole. Si decides tener un coche eléctrico, tienes que tener en cuenta dónde vas a cargar el coche. Mucha gente vive en el centro de Madrid y en un piso, por ejemplo. ¿Y qué pasa si tienes que cargar el coche fuera de la ciudad? La realidad es que aún no hay infraestructura suficiente.
La única forma real de tener un coche eléctrico es que vivas, por ejemplo, en Majadahonda, o en Las Tablas y tengas un garaje particular donde puedes cargar tu coche. Pero ese tipo de consumidor todavía es solo el 1%. Pero esto tiene que cambiar, y va a cambiar, pero no es algo que vaya a ocurrir ya.
Hay muchos consumidores que tienen cierta sensación de que se les está expulsando de la nueva movilidad. Se le está obligando, de alguna forma, a dar el salto al coche eléctrico, un tipo de coche que quizás no es todavía el que más le conviene, etc.
¿Cuánta gente aparca en un parking dedicado de la oficina? Muy poca. Todo el mundo aparca donde puede. ¿Cómo vas a cargar tu coche en la oficina? ¿Todos los empleados van a poder meter su coche en el aparcamiento de la oficina para cargarlos? Estamos todavía a años luz de que esto suceda. Pero la regulación nos lleva a ello, el gobierno lo quiere… aunque los coches eléctricos aún son caros. Por ejemplo, un Smart eléctrico cuesta más que un Mercedes GLC. ¿Cómo es eso posible? La oferta aún no es demasiado grande por parte de las marcas, pero todo esto tiene que cambiar, especialmente con las penalizaciones que van a sufrir a partir de 2020 por los niveles de emisiones contaminantes.
Las marcas van a tener que vender más coches eléctricos, pero por mucho que quieran venderlos, si no hay una inversión de las entidades públicas y privadas, porque no se puede impulsar todo esto solo con una de las dos, aún faltarán unos 10 años para que el coche eléctrico empiece a tener un buen peso. Va a llegar antes el coche eléctrico, acuérdate de mis predicciones.
Hemos visto todo esto con cierta frecuencia con nuestros lectores. Nosotros lo resumimos con la frase «vine a por un coche con etiqueta cero, me fui con uno con la ECO». Quizás todavía la gente tiene demasiado idealizado el concepto de coche eléctrico como solución de movilidad perfecta, pero necesitan que alguien les asesore acerca de si es la solución que realmente necesitan ahora.
Nosotros lo que más vendemos son coches híbridos. Lo bueno de los híbridos es que te dan las mismas ventajas que los eléctricos sin que te quedes sin batería. Y son más baratos. Los GLP son también una alternativa que está funcionando muy bien, pero no es el mismo tipo de coche que el eléctrico, o lo que idealizamos como eléctrico.
Con un híbrido puedes irte de vacaciones a Málaga con tu familia, por ejemplo, pero con un eléctrico casi no llegas ni a Toledo. ¿Tienes que tener un segundo coche porque el sector o el Gobierno me obligan a dar el salto al coche eléctrico? ¿Y qué pasa cuando te quieres ir de vacaciones? ¿Tengo que alquilar uno porque el que tengo no me permite moverme nada más que dentro de la ciudad?
¿Piensan que este panorama cambiará para BIPI de aquí a un par de años? ¿Qué tiene que pasar para que, en su modelo de negocio, la gente se interese aún más por el coche eléctrico?
Nosotros estamos haciendo una apuesta muy fuerte por el coche eléctrico, porque estamos convencidos de que es el futuro, y queremos ser ese canal de distribución que sirva de impulso para este tipo de vehículos. Como en BIPI ofrecemos suscripciones a corto plazo, somos una solución que tiene más cabida para mover el coche eléctrico.
Tú hoy te puedes coger una suscripción de seis meses a un eléctrico, y el próximo verano lo cambias por un híbrido para irte de vacaciones. Y de vuelta, coges otro eléctrico para el invierno. Ahí es donde nosotros creemos tener una ventaja sobre el resto de canales de venta o distribución, donde podemos tener un empuje más importante para el coche eléctrico. Pero el único problema que aún no sabemos cómo solucionar es facilitar la gestión del día a día, de la carga diaria, a nuestros clientes. Estamos pensando en facilitar la instalación de cargadores, es decir, que en la suscripción vaya incluido el cargador. Pero está claro que esa solución solo valdría para gente que viva en chalets o en casas con garaje.
¿Cómo ve BIPI dentro de cinco o diez años, por ejemplo? ¿Cómo piensa que va a ir evolucionando el sector? ¿Cree que la explosión del renting para particulares de la que hablábamos tiene algún tipo de techo?
Yo no creo que haya ningún tipo de techo. Lo que creo que va a pasar es que los canales de distribución de los fabricantes van a cambiar. Hoy en día, la industria fabrica el coche y lo distribuye a los concesionarios. Pero este modelo no existirá dentro de diez años. Estoy seguro de que, en diez años, la gente accederá al coche mediante un proceso completamente digital, y nosotros queremos ser el impulsor del cambio a esa transición que viene, que no está muy lejos, y ser los pioneros en el cambio.
¿Cómo valoran la opción de volver a comercializar coches que han sido ya devueltos por parte de vuestros clientes? Hasta ahora, cuando acudías a cualquier tipo de servicio de renting, lo que buscabas era la sensación de estrenar coche.
Precisamente ahí es donde más estamos creciendo. En España se venden más coches usados que nuevos. Y esto pasa porque accedes a un coche, que es el que te gusta, pero más barato. Lo que también nos diferencia del renting tradicional es que abrimos mucho más el abanico del mercado. Podemos tener, por ejemplo, un Renault Clio nuevo y otro usado. Al final, como todo está incluido, el mantenimiento, el seguro… tú no te tienes que preocupar de nada, porque el coche que recibes siempre estará en perfecto estado aunque esté usado.
Además, BIPI también te da la opción de acceder a un coche que, quizás, de otra forma no te podrías permitir. Nuestro servicio no es como una financiación a cuatro años, en la que el banco va a estudiar tu capacidad financiera, cuánto ingresas, cuánto tienes de gastos, etc. Al final, esto es como la luz, tú pagas un servicio, y la luz se enciende. Dejas de pagarla y tu luz se apaga.
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