Por cada coche nuevo, se venden ya 1,7 vehículos usados. Este simple dato demuestra que el vehículo de ocasión se alza como la solución de movilidad más utilizada, ya que su relación calidad/precio no tiene rival en la industria automotriz. De hecho, las ventas de segunda mano por parte de profesionales crecieron un 22% en 2016, al mismo tiempo que los vehículos de segunda mano vendidos en concesionarios aumentaron un 32%.
Ante esta demanda creciente de coches de ocasión y para continuar con las cifras registradas en los últimos meses, AutoScout24 ha elaborado una pequeña lista de consejos para orientar a los concesionarios sobre asuntos tan prácticos como la política de precios o la gestión del stock de coches de ocasión y mantener al alza un mercado cada vez más importante en España.
Si tenemos en cuenta que la división de vehículo de ocasión aporta de media más del 8% del beneficio al concesionario, es fundamental que los concesionarios españoles continúen potenciando este aspecto dentro de su negocio para buscar una mayor rentabilidad.
5 claves para mejorar las ventas de vehículos de ocasión
- El mejor precio: Hay que llevar a cabo una política dinámica de precios que esté en línea con los días de permanencia en stock, pero también hay que tener en cuenta otros referentes como la situación de mercado, el histórico de ventas o la propia sensibilidad de los profesionales que están en contacto diario con los compradores para saber cuánto están dispuestos a pagar yajustarse a la realidad del cliente.
- Experiencia de compra: Es necesario presentar el producto como si se tratase de un coche nuevo. De esta manera se seduce al conductor y se garantiza una experiencia de compra que sea igual o mejor que la de un coche nuevo. Un aspecto destacable del vehículo de ocasión con respecto al nuevo es que el primero no necesita un tiempo de espera para llevarselo a casa.
- Transparencia en la información: Hay que dar al vehículo usado la máxima visibilidad posible, buscando un espacio atractivo del concesionario. Además, se debe ser 100% transparente en cuanto a la información sobre las características de vehículo (edad, kilometraje, garantías..). Por último, pero no por ello menos importante, el entorno tiene que transmitir buen feeling al comprador.
- Financiación a la medida: En los tiempos que corren es casi más importante que el precio final y los descuentos aplicados, que el comprador pueda pagar en cómodos plazos. El hecho de contar con un servicio de financiación a la medida hará que el concesionario gane enteros. Por eso, la cuota mensual debe estar bien visible.
- Una relación con el conductor más allá de la compra: Los concesionarios han aumentado la inversión en vehículos seminuevos para aumentar su oferta. Se trata modelos más jóvenes y más caros que, a veces, es difícil vender rápido. Una buena manera de agilizar este stock sin bajar precios es ofrecer otra serie de añadidos como revisiones o mantenimiento sin coste el primer año, asistencia personal en carretera o incluso cambiarle el coche si a los 15 días no le convence, ya que además es una vía de captación muy eficaz.
