Los secretos del éxito de Dacia contados por su máxima responsable mundial

Marca superventas, modelos superventas desde la sencillez, desde la eliminación de lo superfluo para ofrecer lo necesario al precio más ajustado. Un diseño que, ahora sí, engancha. El cliente siempre tiene razón y con Dacia lo demuestra, en nuestro país y en Europa. Las ventas en el arranque de año no han estado a la altura del comportamiento del mercado, pero la situación se está enderezando. Ésta y otras cuestiones nos las resuelve Katrin Adt, CEO mundial de Dacia, a la vez que nos presenta el nuevo Striker.

“Tenemos obsesión por eliminar todo lo que no sea necesario”. Katrin Adt, CEO Dacia

Balance del primer semestre del año para Dacia…

Ha sido un primer semestre muy ajetreado, con dos momentos diferenciados. En el primer cuarto del año, teníamos récord de pedidos. Desgraciadamente no se veía en ventas porque al mismo tiempo tuvimos muchos cambios en motores, nuevos model year… Así que tuvimos que ponernos al día con la producción. Y luego tuvimos bastantes problemas logísticos debido a las condiciones meteorológicas en el Estrecho de Gibraltar. El segundo trimestre también ha estado bastante influenciado por la geopolítica y porque vemos cambios en el mercado. Con la guerra de Oriente Medio los precios del combustible han subido enormemente en algunos países. Algunos países, como España, los han estado equilibrando con apoyo del Gobierno. Y algunos países no. Al mismo tiempo también tenemos los incentivos para vehículos eléctricos. Así tenemos mercados que están cambiando a una velocidad que nunca habíamos visto antes, como Alemania y Francia, hacia vehículos eléctricos. Y eso es algo que nos mantiene ocupados actualmente: hacer frente a estos mercados cambiantes, y también dar servicio y soluciones a clientes que actualmente están bastante inseguros. En mercados donde los precios del combustible no están controlados por el gobierno, el presupuesto medio de movilidad aumenta entre un 15 y un 20 por ciento. Tenemos clientes que no pueden permitírselo y necesitan replantearse su movilidad. Hay clientes que ahora cambian a vehículos eléctricos porque dicen que es el momento de hacerlo, y más con todos los incentivos que añaden los gobiernos. Y hay clientes que simplemente cambian su comportamiento y movilidad porque ya no pueden permitirse las soluciones anteriores. Si miramos hacia el futuro, esperamos con muchas ganas dos nuevos modelos. El Striker que ves aquí y el nuevo Spring. Probablemente nuestro pequeño eléctrico sea la respuesta inmediata a esos mercados cambiantes: tener un coche del segmento A, totalmente eléctrico, producido en Europa.

Flotas: ¿tema pendiente para el futuro?

El cliente privado es el eje de nuestro modelo de negocio. Pero nuestro verdadero modelo de negocio no es tener clientes particulares, es tener valores buenos y resilientes. Y en flotas dependes bastante de los descuentos que ofrezca una marca. Y en Dacia no somos una marca que ofrezca descuentos. Sin embargo, tenemos algo muy bueno: precios que deben ser atractivos para el cliente. Es verdad que si llegas al segmento C, la proporción de clientes de flotas es, por supuesto, mayor que en el segmento inferior. Así que sí, también estamos apuntando a flotas pero sin cambiar nuestro modelo de negocio, que seguirá siendo el mismo.

“Dacia no es una marca que ofrezca descuentos”. Katrin Adt, CEO mundial de Dacia

Tenéis una fidelidad de marca altísima. ¿En qué se basa esa lealtad?

La fidelidad se basa en tener una buena experiencia con la marca. Y creo que una buena experiencia empieza con un producto que se adapte a tus necesidades. Y sigue con un coste total de propiedad que se ajusta a tu presupuesto. Esto no es ninguna sorpresa. Y no olvidemos la fiabilidad del coche. Somos conocidos por nuestra buena calidad. Y también la fiabilidad que tienes en tu red para hacer el mantenimiento del coche. Siempre encontrarás un concesionario. Y, por supuesto, y como resumen, que estás orgulloso de lo que conduces. Te gusta el coche que tienes. Y esto es algo que creo que cada vez más clientes ven. Les encantan nuestros coches.

¿Puede haber canibalización entre Duster, Jogger, Bigster y Striker?

El cliente decidirá. La realidad nos  dice que el cliente tiene un presupuesto de 20.000 € o 25.000 € y elige entre lo que le ofertamos. Así que no hay tanta canibalización como podíamos pensar internamente cuando hablábamos de Duster y Bigster. El Jogger es diferente: tiene siete plazas y amplitud. Así que tampoco hay canibalización. Y el Striker… ¿has visto su silueta? Es otra oferta completamente distinta. Así que creemos que somos bastante complementarios.

¿Puedes definir el Striker en una sola palabra?

Lo mejor de tres mundos -hachback, SUV y familiar-. Son muchas palabras. Entonces quizá “cruce” sea la palabra.

¿Qué queda del espíritu Logan en el nuevo Striker?

El ADN del Striker es el ADN de Dacia. Y encuentras nuestro ADN en todos los coches. Hablamos de esencial y genial a la vez. Es verdad que lo esencial en Striker podría ser un esencial diferente al del Logan. Pero sigue siendo la misma filosofía. Siempre encuentras los mismos valores de marca en todos nuestros productos. Y esto no significa necesariamente tener vehículos económicos solo en el segmento más pequeño. Siempre buscamos ofrecer la mejor relación calidad-precio. Y esto es algo que creo que el Striker vuelve a demostrar.

“Somos sencillos para tener precios competitivos”. Katrin Adt, CEO mundial de Dacia

¿Cómo puede el Striker ser rentable por menos de 25.000 euros?

Tenemos un modelo de negocio muy específico con Dacia. En primer lugar, estamos aprovechando mucho el hecho de que formamos parte de Renault Group y podemos trabajar con activos ya desarrollados y fiabilizados. Luego tenemos esa obsesión por eliminar del coche todo lo que no sea necesario. Y ésta ha sido una de mis mayores sorpresas cuando he llegado aquí desde Mercedes. Allí los ingenieros metían cosas en el coche y muchos añadidos que aparentemente los clientes necesitan. Y dentro de Dacia, y especialmente en nuestro centro de ingeniería rumano, tenemos 3.000 ingenieros que no hacen otra cosa que sacar cosas no imprescindibles del coche. Así que tenemos un enfoque totalmente distinto en el producto. Por supuesto, no seremos nunca los líderes tecnológicos y no tendremos la última innovación porque llegaríamos tarde. Pero es nuestra elección: nos enfocamos en la esencialidad, en el coste. Pensamos en lo que realmente necesitan nuestros clientes. Y tenemos sitios de producción muy eficientes, especialmente en Pitești y en Marruecos, ahora también en combinación con Renault. Tenemos un modelo de negocio único. Somos muy sencillos. No tenemos descuentos. Tenemos una forma muy sencilla de vender coches y una base de clientes muy sencilla. Y así podemos ofrecer precios competitivos.

¿Dependéis demasiado de Sandero?

Sandero es un activo. Es el coche más vendido de Europa. Es la base de nuestra marca. Somos conscientes de ello y de ese activo. Y, por supuesto, nos aseguraremos de crear y no fallar con una cuarta generación que mantendrá su ADN. Más que un riesgo es un orgullo esta situación.

“No fallaremos con la cuarta generación del Sandero”. Katrin Adt, CEO mundial de Dacia

¿Cuál es para ti el coche más emocional de Dacia?

Me encantan todos. Personalmente yo conduzco el Duster. Para mí es uno de los iconos de la marca. Mucha gente conoce más la marca Duster que Dacia. Es como el Porsche 911… Vivo en París. No tengo mucho espacio en mi garaje y el Duster es un coche con carácter.

Vehículos comerciales. ¿Una oportunidad para el futuro o es territorio de Renault?

No es necesariamente territorio Renault. Tampoco hay nada concreto de momento en nuestro libro de ruta. Y si lo hubiese, necesitaría cumplir con nuestro ADN y ser factible con nuestro modelo de negocio. Como nos sucede con particulares, no vamos a empezar un negocio de flotas con descuentos. Podríamos empezar probando con empresas pequeñas, flotas locales…

¿Qué herramientas tiene Dacia para competir con los fabricantes chinos?

Creo que la mayor herramienta y el mayor activo que tenemos es nuestra marca. Somos una marca europea. Creamos coches para clientes europeos. Tenemos un posicionamiento de marca muy claro, algo que otros nuevos competidores no tienen tan definido. Mira el coste total de propiedad, desde que lo compras hasta que lo vendes, mira mantenimientos y residuales. Si haces cuentas, seguimos siendo una oferta imbatible. Y tenemos la fiabilidad y fortaleza de una red de concesionarios. Nuestro cliente conserva nuestro coche durante mucho tiempo.

¿Cómo pueden los jóvenes sentirse atraídos por Dacia?

Creo que la movilidad es muy diferente si vives en zonas urbanas o rurales. Entiendo a la gente que no necesita coche en un entorno urbano. Sin embargo, gran parte de la población sigue viviendo en zonas rurales. También, debido a las restricciones presupuestarias de los gobiernos, tienes menos transporte público. Y dentro de estos colectivos hay jóvenes que necesitan coche, que necesitan movilidad. Y estamos ahí para contribuir a la movilidad asequible. Así que queremos democratizarnos. Que todo el mundo puede permitirse un coche. Y así es como nos posicionamos en el mercado, con los jóvenes y con todos los públicos. 

“Es difícil copiar a Dacia”. Katrin Adt, CEO mundial de Dacia

¿Qué crees que les gustaría tener a tus rivales de Dacia?

Creo que les gustaría tener nuestro ADN. Nuestro modelo de negocio. Porque creo que somos bastante únicos en el mercado. Creo que es difícil copiar a Dacia. Por eso creo que es muy importante que sigamos siendo quienes somos. Y no intentamos imitar a nadie.

 ¿Y a ti qué te gustaría tener de tus rivales?

Depende de quién. Pero si ves por ejemplo la competencia china, por supuesto, la velocidad es muy atractiva. Y también el acceso que tienen a las tecnologías y a las materias primas.

¿Es posible en el futuro ver modelos Dacia producidos en España?

Nunca digas nunca. Siempre decidiremos para cada nuevo producto cuál es la mejor fábrica. Pero también depende, por supuesto, de la capacidad, la calidad… Y sé que los sitios de producción españoles tienen una calidad muy alta. Son muy bien percibidos dentro del grupo.